Zrozumienie klienta kluczem do sukcesu wykonawcy - o tym jak dialog jest potrzebny na budowie?

 Jeszcze do niedawna takie praktyki były stosowane przez firmy budowlane niechętnie, postrzegane jako angażujące i nie przynoszące wielu korzyści. Dziś dialog z klientem, na każdym etapie inwestycji, zaczyna być postrzegany jako sposób na efektywną i profesjonalną realizację projektów. Co się zmieniło i dlaczego warto korzystać z tej nieobowiązkowej procedury?

Prawnie formuła dialogu technicznego została uregulowana w nowych dyrektywach europejskich, które poświęcone są zamówieniom publicznym. Zarówno europejskie, jak i polskie regulacje dotyczące dialogu są elastyczne i pozostawiają decyzję o sposobie jego przeprowadzenia zamawiającemu. Samo jednak podjęcie dialogu jest dla klienta niewątpliwą korzyścią. Po pierwsze dlatego, że same konsultacje można przeprowadzić nawet przed pozyskaniem środków na realizację zamówienia. Wówczas dzięki dialogowi technicznemu przyszły inwestor może dowiedzieć się m.in. ile potrzebuje pieniędzy na wykonanie projektu, ile trwać będzie sam proces wykonawczy, a nawet czego właściwie powinien wymagać od potencjalnych wykonawców. Nie wszyscy wykonawcy widzą korzyści z tej procedury. Na spotkania i rozmowy trzeba poświęcić czas i pracę specjalistów, za które firma nie otrzyma wynagrodzenia. Nie zwiększa to też prawdopodobieństwa podjęcia współpracy. Jednak firmy, dla których zadowolenie klienta jest jednym z kluczowych elementów prac końcowych, dialog techniczny podejmują. To jedna z niewielu w pełni transparentnych i komfortowych dla obu stron okazji do poznania punktu widzenia klienta, a co za tym idzie do rozpoznania jego oczekiwań. 

Czytaj również: W Lublinie powstaje nowa fabryka kostki brukowej i galanterii betonowej

Zrozumieć klienta

 
Dialog techniczny to przede wszystkim możliwość stworzenia punktu, w którym potrzeby zamawiającego spotykają się z możliwościami potencjalnego wykonawcy. Może on pomóc m.in. w wyeliminowaniu błędów w opisie czy realizacji zamówienia. Prowadzenie szczegółowych konsultacji z klientem pozwala firmie zaprezentować się nie tylko w roli wykonawcy projektu, ale także jako zaufanemu i rzetelnemu partnerowi biznesowemu, który doskonale zna i potrafi odpowiednio dobrać rozwiązania do potrzeb i priorytetów klienta. W rzeczywistości taki efekt możliwy jest jedynie dzięki indywidualnemu podejściu do każdego z projektów. Dzięki dialogowi technicznemu, ale także w ogólnym rozumieniu rozpoznaniu potrzeb klienta, wykonawca ma szansę wpłynąć na kształt inwestycji odpowiednio wcześniej, a w konsekwencji dostarczyć klientowi produkt szyty na miarę jego oczekiwań.

 Skanska dla naszych kluczowych klientów wyznaczamy opiekunów, którzy są odpowiedzialni za budowanie i systematyczne utrzymywanie relacji z klientem, a przede wszystkim za zbadanie jego potrzeb. Opiekun jest pierwszą i kluczową osobą kontaktową pomiędzy firmą a klientem. Koordynuje on także wszystkie działania w firmie, które dotyczą jego klienta. Krótko mówiąc: dba o jego interesy. Taka osoba jest zawsze dostępna dla klienta, posiada pełną wiedzę na temat wymagań oraz inwestycji, wspiera i doradza w rozwiązywaniu problemów, pomaga osiągnąć wspólny cel – tłumaczy Krzysztof Andrulewicz, Prezes Zarządu Skanska S.A. – Tylko pracując z klientem regularnie, mamy niepowtarzalną okazję na obustronne zrozumienie oraz pokazanie, że nie jesteśmy jedynie wykonawcą projektów, ale także profesjonalnym partnerem biznesowym, dla którego jednym z kluczowych aspektów jest dostosowanie inwestycji do potrzeb klienta – dodaje Krzysztof Andrulewicz.

Zrozumienie na każdym etapie
 

Skanska w realizacji swoich inwestycji idzie o krok dalej, podejmując dialog także z najemcami przestrzeni biurowych. Kluczowi, duzi najemcy zgłaszając się odpowiednio wcześnie mają szansę wpłynąć na kształt projektu i wspólnie ze specjalistami Skanska planować jego poszczególne elementy. Każdy klient ma także wyznaczonego opiekuna, z którym współpracuje na wszystkich etapach powstawania inwestycji.

Współpraca z najemcą budynku biurowego oparta jest na nieustannym dialogu i wzajemnych konsultacjach. W Skanska staramy się być zawsze blisko klienta. Firmy,
z którymi współpracujemy, ze względu na dynamikę swojego biznesu, często dobierają powierzchnię lub modyfikują układ biura. To wymaga od nas dużej elastyczności i zrozumienia ich potrzeb biznesowych.

 
W zależności od potrzeb pomagamy
 

w aranżacji przestrzeni, niezależnie od tego czy klient oczekuje przestronnego open space, systemu gabinetowego czy podziału na strefy. W razie potrzeb jesteśmy w stanie wykonać dla najemców także zadania specjalne np. zaadaptować biuro na potrzeby specjalistycznego laboratorium - mówi Ewelina Kałużna, dyrektor ds. wynajmu i zarządzania wartością budynków w Skanska Property Poland. Oferujemy kompleksową opiekę na wszystkich etapach najmu – od wyboru budynku, poprzez opiekę posprzedażową, po działania z zakresu zielonej edukacji dla pracowników biurowców. W swoim zespole mamy architektów, inżynierów, ekspertów HVAC i certyfikowanych specjalistów LEED. Dlatego często występujemy w roli doradcy – pomagamy w certyfikacji wnętrz i aranżacji biur zgodnie z wybraną koncepcją – dodaje Ewelina Kałużna

Dodatkowo Skanska swoje inwestycje poddaje certyfikacji środowiskowej, a ich użytkowników stara się uczyć jak w pełni korzystać z oferowanych rozwiązań. Firmom wynajmującym przestrzenie biurowe w ramach współpracy oferowane są zajęcia ze specjalistami z zakresu zielonego budownictwa i zarządzania wartością budynków. Podczas takich zajęć użytkownicy mają szansę dowiedzieć się jak powinno się korzystać z innowacyjnych technologii tak, aby w świadomy sposób kierować biurem i minimalizować negatywny wpływ budynku na środowisko naturalne.

Także w swoich projektach mieszkaniowych Skanska pozostaje w kontakcie z mieszkańcami. Dobrym przykładem jest warszawskie Osiedle Mickiewicza, gdzie firma wprowadziła szereg energooszczędnych i przyjaznych środowisku nowoczesnych rozwiązań.

To właśnie edukacja klienta powinna stać się integralnym elementem procesu deweloperskiego, który nie kończy się na oddaniu budynku do użytkowania, a na nauczeniu jego najemców czy lokatorów, jak w odpowiedni i najbardziej efektywny sposób należy z niego korzystać. Dlatego aby możliwe było świadome korzystanie ze wprowadzonych innowacyjnych metod, każdy mieszkaniec Osiedla Mickiewicza otrzyma specjalny przewodnik z rekomendacjami dotyczącymi wyposażenia, wykończenia i użytkowania mieszkań, które pozwolą zmniejszyć zużycie energii i wody – wyjaśnia Michał Witkowski, dyrektor sprzedaży Skanska Residential Development Poland - Dodatkowo już teraz mieszkańcy otrzymują newsletter, dzięki któremu mogą bliżej poznać firmę oraz dowiedzieć się o postępie prac na budowie. Wspólnie z władzami miast oraz lokalną społecznością wypełniliśmy także okolice inwestycji zielenią w ramach akcji „100 drzew dla Bielan”. Osiedle Mickiewicza będzie pierwszą inwestycją mieszkaniową w Polsce poddaną certyfikacji środowiskowej BREEAM – dodaje Michał Witkowski. 

Podjęcie dialogu technicznego z zamawiającym, ale także prowadzenie konsultacji z klientem na każdym etapie realizacji projektu to działanie, dzięki któremu zarówno firma budowlana przystępująca do przetargu, jak i deweloper może być profesjonalny i w pełni transparentny. Wiedza i kompetencje pracowników przekazywane odbiorcom budynku, zaangażowanie i wywiązywanie się z terminów, wysoka jakość, a przede wszystkim dobre rozpoznanie potrzeb klienta to kluczowe składniki, dzięki którym możliwa jest efektywna współpraca oraz osiągnięcie dobrej, partnerskiej relacji wykonawcy z klientem.

Czytaj również: Skanska ma nowego dyrektora zarządzającego.