O skuteczne narzędzia w sprzedaży mieszkań pytamy home stagera

Rozmawiamy z Agnieszką Soroczyńską menager , w firmie Emmerson realizującą pierwszy w Polsce profesjonalny home staging.

Na początek powiedzmy, co to jest home staging?

Agnieszka Soroczyńska, Emmerson Realty: Najkrócej mówiąc są to celowe działania przygotowujące nieruchomości do prezentacji, skracające czas sprzedaży i zwiększające wartość transakcji.  Nieruchomość traktujemy jako produkt na rynku, posiadający określone parametry i podlegający ocenie potencjalnych klientów, a właścicielom pomagamy przyjąć tę perspektywę. Lokalizacja, otoczenie, powierzchnia, stan budynku stanowią parametry niezmienne nieruchomości, na inne cechy możemy natomiast wpłynąć i zadbać żeby funkcjonalność, styl czy atmosfera wnętrza wyróżniały mieszkanie na tle konkurencji w danym segmencie.

Czytaj również: Kilka porad jak przygotować dom do sprzedaży

Profesjonalny home staging  powinien bazować na rozumieniu i trafnej identyfikacji wielu oczekiwań, które składają się na decyzję zakupową klienta. Działania realizowane w procesie home stegingu są często mylnie utożsamiane jedynie z poprawą estetyki wnętrz, podczas gdy kluczową rolę odgrywają tutaj elementy marketingu i psychologii sprzedaży, a podniesienie walorów estetycznych czy dekoracja to tylko jeden z obszarów wchodzących w zakres usługi.

Od jak dawna zajmuje się Pani od jak dawna zajmuje się Pani Home Stagingem?

AS: Od 2013 roku jestem certyfikowaną konsultantką home stagers Network Polska, organizacji będącej pionierem i inicjatorem profesjonalnego hs w Polsce. Natomiast moje doświadczenia z koordynacją remontów o różnym zakresie i rearanżacjami  datują się się znacznie wcześniej. Usługa HS, wówczas jeszcze mało znana, zachwyciła mnie ze względu na swoją przejrzystość i kompaktowość – tempo realizacji jest szybkie, a efekty spektakularne i wymierne.

Jak trafiła Pani do firmy Emmerson Realty?

Od pewnego czasu poszukiwałam profesjonalnej firmy, która będzie otwarta na rozwijanie home stagingu na terenie całej Polski. Firma Emmerson to uznana marka o zasięgu ogólnopolskim, która świadczy usługi na najwyższym poziomie. To mnie przekonało do podjęcia szerokiej I długofalowej współpracy, która już w tej chwili owocuje pierwszymi kontraktami.

Na czym polega home staging? Czy to nowy zawód w Polsce ?

AS: Działania home stagera skupiają się  po pierwsze na podkreśleniu  mocnych stron nieruchomości, co w praktyce oznacza pokazanie pełnego potencjału przestrzeni poprzez usuwanie zbędnych mebli i sprzętów lub ich dodawanie,  wskazywanie funkcjonalności wnętrza – demonstrację jak w mieszkaniu można spędzać czas. Kupujemy nie tyle pomieszczenia co swoje wyobrażenia o spędzaniu w nich czasu. Jeśli więc w mieszkaniu jest miejsce na jadalnię,  można wygospodarować miejsce do pracy, czytania , relaksu – wskazujemy to kupującemu poprzez odpowiednią aranżację zamiast liczyć na jego wyobraźnię.

Kolejną funkcją hs jest  depersonalizacja, czyli usuniecie elementów charakterystycznych dla stylu właściciela, na rzecz zbudowania neutralnego, powszechnie  aprobowanego stylu, zachęcającego dla szerokiej grupy odbiorców. Jako właściciele mamy dobrze czuć się we własnym lokum i otaczać kolorami, przedmiotami, zgodnymi z naszym gustem, ale wchodząc w rolę sprzedających musimy skonfrontować się z oczekiwaniami nabywców. Nie ma sensu czekać aż znajdzie się amator specyficznej aranżacji, bądź klient z wyobraźnią remontową, lepiej pokazać gotowy efekt i otworzyć się na szerokie spektrum potencjalnych nabywców. Zajmie to kilka dni a możemy przygotować mieszkanie zachęcające, neutralne, świeże.

Zakup nieruchomości nie jest decyzją w pełni racjonalną i choć klienci rozważają starannie wszelkie za i przeciw, często w istocie decydują wrażenia i emocje a nie racjonalna kalkulacja.  Dlatego działania HS odwołują się również do sfery emocjonalnej i zmysłów. Wnętrza są zawsze „jakieś” w odbiorze: przytulne bądź zimne, jasne bądź ponure, prestiżowe lub przeciętne, nowoczesne lub nie itp. W profesjonalnym home stagingu dbamy  o wywołanie określonych, pozytywnych odczuć i skojarzeń, pozwalających pozycjonować nieruchomość.

Home Staging  staje się nowym zawodem, pod warunkiem że realizowany jest metodycznie, a Home Stager podejmuje celowe i przemyślane działania, spójne ze strategią sprzedaży właściciela lub pośrednika. Polacy chcą działać efektywnie, coraz chętniej korzystają z usług specjalistów o których kilka lat temu słyszeli nieliczni, co pokazuje przykład trenerów personalnych, dietetyków czy coachów. Jestem pewna że coraz więcej osób chętnie powierzy odpowiedzialność za  przygotowanie nieruchomości specjaliście, angażując swój cenny czas w inne aktywności.

Jakie nakłady finansowe są potrzebne przy takiej usłudze ?

AS: hs zaczyna się od konsultacji nieruchomości, w trakcie której oceniam jej stan, wskazuję  zarówno mankamenty, jak i potencjał warty podkreślenia. Następnie ustalam z klientem optymalny zakres działań i budżet przeznaczony na re aranżację w oparciu o oczekiwaną cenę sprzedaży, często określaną przez pośrednika. Opłacalność nakładów na HS musi wynikać z dokładnego rachunku i strategii sprzedaży oraz oceny konkurencji.

Przeciętnie inwestuje się od 1,5% do 8 % wartości nieruchomości, ale każdy klient jest traktowany  indywidualnie. Szanując finanse naszych klientów proponujemy tylko i wyłącznie te zmiany, które bezpośrednio  przyczynią się do sukcesu sprzedaży/ wynajmu nieruchomości. Na koszt usługi składają się: zaplanowanie zmian, zarządzanie projektem, materiały i wykonawcy i taki też kosztorys przedstawiamy klientom. Przy czym nie ma przeciwwskazań, aby część prac: usunięcie zalegających przedmiotów, malowanie czy  przemeblowanie inwestor wykonał we własnym zakresie w oparciu o wytyczne home stagera.

Co istotne, środki przeznaczone na przygotowanie nieruchomości stanowią inwestycję i to taką , która zwraca się właścicielom w krótkim czasie przy transakcji . Zaniechanie takich przygotowań wydłuża czas sprzedaży lub wynajmu co wiąże się dodatkowymi kosztami lub utratą zysków z wynajmu, a w konsekwencji często prowadzi  do obniżenia ceny transakcji.

Czy to jest pasja czy tylko praca?

AS: Pasja dotycząca nieruchomości wynika z pasji do poznawania różnorodnych upodobań ludzi, którzy je zamieszkują. Jestem socjologiem, a nieruchomości postrzegam jako odzwierciedlenie stylu życia, aspiracji i upodobań właścicieli lub przeciwnie – przestrzeń sprzeczną z ich osobowością.  Patrząc natomiast od strony nabywców pasjonujące jest odkrywanie ich potrzeb i motywacji zakupowych oraz celów, które kupujący pragną realizować poprzez zakup nieruchomości.

Przekucie tej pasji w konkretne realizacje stanowi natomiast moją pracę, w której źródłem satysfakcji  są udane i szybkie metamorfozy wnętrz. Świadomość, że dzięki podjętym przez mój zespół działaniom, nieruchomość szybko się sprzedała lub wynajęła a właściciele mogę realizować kolejne plany życiowe jest  motywująca.

Czy rzeczywiście możemy sprawić że nieruchomość sprzedamy szybciej i drożej?

AS: Pokazuje to zarówno praktyka jak i badania. Z badań realizowanych przez National Assaciation of Realtors  (2017 Profile of Home Staging) wynika, że HS skraca czas obecności oferty na rynku do 70% i wpływa dodatnio na wartość transakcji. W 50 % przypadków zastosowany HS zwiększył wartość transakcji 0d 1do 10%.\

Atrakcyjna, wyrazista prezentacja jest szczególnie istotna na początku procesu sprzedaży, kiedy klient dokonuje preselekcji  nieruchomości online. Nie ma tu miejsca na przypadkowe zdjęcia, które niewiele mówią o nieruchomości. W tych samych badaniach pośrednicy wskazują że po zastosowaniu hs średnio o o 40% wzrosła oglądalność „na żywo” ich ofert  ogłaszanych w sieci. Warto zatem zawczasu skonsultować się z home stagerem, zaprosić fotografa – stylistę wnętrz i zadbać o świadomą prezentację oferty, inaczej szybko zniknie ona w portalowym tłumie.

Na etapie prezentacji „na żywo” HS pomaga zapobiegać ewentualnym obiekcjom, oczarować oraz uruchomić wyobraźnię kupujących, sprawić, by łatwiej poczuli się „u siebie”. Na ten fakt zwraca w badaniu uwagę  77 % pośredników, którzy dzięki hs szybciej sfinalizowali transakcję.

Czy pośrednicy już się przekonali do home stagingu?

AS:O ile dotąd pomocy szukali głównie  prywatni właściciele mieszkań i domów, w ostatnich 2 latach zacieśnia się  współpraca pośredników z home stagerami, stylistami i profesjonalnymi fotografami, co generuje wymierne obopólne korzyści. Pośrednicy, z którymi pracuję mają ambicję być doradcami klienta we wszystkich kwestiach związanych z nieruchomościami, a fakt, że mogą oferować usługi stylizacji wnętrz, home stagingu, sprawia, że są postrzegani jako kompetentni doradcy. Profesjonalny pośrednik dostrzega wady i potencjał nieruchomości, którą reprezentuje, zna realia rynkowe, konkurencję. home stager natomiast rekomenduje i wdraża konkretne rozwiązania.  Pracując w duecie pośrednik – home stager, idealnie uzupełniamy swoje kompetencje w walce o przewagę konkurencyjną nieruchomości.

Chciałabym, żeby skuteczności działań HS przełożyła się na włączenie tej usługi na stałe do standardów pracy pośredników i  mogli oni czerpać z tej współpracy korzyści – skrócenie czasu pracy z ofertą, szybsza finalizacja transakcji, uzyskanie dobrej ceny. Taki model współpracy jest standardem w Europie i USA.

Adresujemy naszą usługę do tych pośredników, którym zależy na wysokiej  jakości ofert i to nie tylko przy umowach na wyłączność. Aktywna postawa pośrednika a właściwie doradcy klienta, jego praca z nieruchomością – profesjonalne zdjęcia, proponowanie rozwiązań, rekomendowanie konsultacji i usług hs, dowodzi zaangażowania i profesjonalizmu, co w konsekwencji niejednokrotnie skutkuje powierzeniem pośrednikowi wyłączności sprzedaży danej nieruchomości.

Czytaj również: Kiedy jest najlepszy czas na sprzedaż mieszkania?

Bardzo dziękujemy za rozmowę i życzymy  dużo sukcesów.