Jaką strategię przyjąć w rozmowach z deweloperem?

Dane Narodowego Banku Polskiego dotyczące cen ofertowych i transakcyjnych 1 m² nieruchomości mieszkaniowych na pierwotnym rynku pokazują istotne różnice. Dla największych polskich miast (Gdańsk, Gdynia, Łódź, Kraków, Poznań, Warszawa, Wrocław) cena sprzedaży 1 m² była o ok. 390 zł niższa od tej, którą oferowali deweloperzy. W miastach średniej wielkości różnica ta wynosiła ok. 260 zł (dane za IV kwartał 2014).

W poszukiwaniu istotnych różnic

Dobre przygotowanie to podstawa udanych negocjacji. Sprzyja temu już sam proces poszukiwania właściwej oferty, bo najczęściej zakup mieszkania lub domu nie następuje w krótkim czasie, pod wpływem chwili. Zdecydowana większość nabywców mieszkań wnikliwie analizuje ofertę wszystkich firm działających na danym rynku. Taka analiza to punkt wyjścia do zebrania niezbędnych informacji przed rozpoczęciem jakichkolwiek rozmów o obniżeniu ceny – mówi Małgorzata Zbierska z portalu TargiMieszkaniowe.net.

Szczególnie ważne są te cechy, które różnicują ofertę deweloperów, a mają istotny wpływ na jej atrakcyjność: m.in. położenie nieruchomości, dostęp do komunikacji miejskiej, uciążliwość sąsiedniej zabudowy, elementy wykończenia nieruchomości zawarte w cenie, standard wykończenia części wspólnych nieruchomości itp. Jeżeli oferta mniej atrakcyjna ma cenę podobną lub wyższą od tej, która jest lepiej postrzegana przez rynek, to argument do obniżenia ceny mamy w ręku.

Rada: obiektywne argumenty działają lepiej niż indywidualne preferencje. Szukaj potwierdzenia swojego stanowiska w analizie cen na lokalnym rynku, tendencjach określających preferencje konsumentów. Dlaczego? Subiektywne argumenty nie odnoszą się do całego rynku, na którym działa deweloper i mają mniejszą siłę przebicia.

Świadomość korzyści daje przewagę

Ważnym źródłem danych dotyczących nieruchomości i dewelopera jest prospekt informacyjny, który firma ma obowiązek udostępnić nabywcy mieszkania wraz z wzorem umowy deweloperskiej. Z tych dokumentów wynika, w jakiej kondycji finansowej jest firma, jak długo działa na rynku i w jakim czasie zamierza oddać nieruchomość w użytkowanie nabywcom mieszkań.

Nie należy pomijać wszystkich innych informacji, które deweloper dostarcza swoim przyszłym klientom za pośrednictwem strony internetowej, ulotek, reklam w prasie itp., szczególnie dotyczących okresowych promocji i rabatów. To pomoże zorientować się, jaka jest polityka firmy deweloperskiej dotycząca obniżania ceny nieruchomości.

Rada: negocjuj w oparciu o korzyści, a nie stanowiska. Każda propozycja zmiany warunków oferty (niższa cena , dodatkowy bonus) w rozmowach z deweloperem jest dla niego mniej korzystna, ale firmie deweloperskiej również zależy na pozyskaniu klienta. Negocjacje to bilans zysków i strat obu stron, a nie udowadnianie, kto ma rację.

Kiedy łatwiej negocjować?

Deweloperzy z reguły są bardziej skłonni do ustępstw, w sytuacji, kiedy trudniej im zdobyć klienta. Powodów może być wiele: duża konkurencja na lokalnym rynku, brak doświadczenia w branży czy także wysokie koszty i ograniczenia w dostępie do kredytów hipotecznych. Korzystniejszą sytuacją dla dewelopera jest jednorazowa wpłata gotówki za kupioną nieruchomość, a to dobry argument w negocjacji ceny. Łatwiej wynegocjować lepszą cenę w momencie, kiedy deweloper jest na początku inwestycji (banki kredytujące deweloperów wymagają często określonego poziomu zrealizowanej sprzedaży) lub sprzedaje ostatnie mieszkania i myśli o pozyskaniu kapitału na kolejne przedsięwzięcie. Istotna jest również lokalizacja mieszkania w budynku – częściej deweloperzy są skłonni do ustępstw w przypadku mieszkań położonych na parterze i tych, które z uwagi na strony świata są mniej nasłonecznione, bo te cieszą się najmniejszym zainteresowaniem klientów.

Negocjacje z deweloperem nie zawsze muszą oznaczać uzyskanie niższej ceny. Często w ramach rekompensaty udaje się uzyskać dodatkowy bonus – rolety zewnętrzne, automatykę do bramy garażowej czy – ostatnio bardzo popularne – bezpłatne konsultacje projektanta wnętrz.