Świadomość w branży budowlanej - Jak działać żeby dotrzeć do klienta?

Nadal za najpewniejsze uważa się przedsięwzięcia finansowane ze środków budżetowych i unijnych. Branża budowlana jest sektorem, w którym drzemie olbrzymi potencjał, jednak brak świadomości budowania własnej marki na zewnątrz sprawia, że w dobie tak dużej konkurencji poszczególnym firmom bardzo ciężko przebić się z ofertą. Jak zatem działać, żeby dotrzeć do klienta?

Problemy, problemy, problemy
Największymi przeszkodami dla firm z branży budowlanej są problemy związane z biurokracją, dużą konkurencją na rynku, w tym również cenową, oraz wysokie koszty pracy. Rodzime przedsiębiorstwa skarżą się na firmy zza granicy, które, chcąc wejść na polski rynek, stosują rażąco niskie ceny. Korzystne czynniki, wpływające na rozwój firmy, jeśli w ogóle są wymieniane, dotyczą głównie profesjonalnej i sprawnie działającej kadry oraz możliwości łatwiejszego pozyskania dotacji unijnych.

Pozyskiwanie klientów i konkurencja
Dla każdego przedsiębiorstwa klienci są niezwykle ważni. Firmy żeby pozyskać nabywców swoich usług i produktów sięgają po różne środki. Najczęściej budowlańcy poszukują tańszych dostawców materiałów i podwykonawców, by w rezultacie zmniejszyć swoje koszty. Dyktowanie coraz niższych cen, by pokonać konkurencję, może wpłynąć negatywnie na relację z klientami. Wybieranie najtańszych dostawców i materiałów powoduje zmniejszenie jakości produktów i usług, co w efekcie wpływa negatywnie na wizerunek firmy.
- Moim zdaniem firmy nie tyle walczą ze sobą o klientów, lecz konkurują, rywalizują – mówi Paweł Babij, Wiceprezes Polskiej Izby Przemysłowo - Handlowej Budownictwa. Walka to za ostre słowo. Firmy powinny rywalizować ze sobą jakością, terminowością, gwarancją niezawodności, solidnością, a nie koniecznie robieniem czarnego PRu innym. Przede wszystkim muszą pokazywać to, w czym są najlepsze. Rywalizacja jest czymś naturalnym w gospodarce. Chodzi o to, żeby konkurowanie odbywało się w sposób cywilizowany, tzn. żeby wyroby były certyfikowane, żeby stała za tym jakość, terminowość. Tak rozumiana rywalizacja jest potrzebna, podnosi standardy. Konkurencja w branży budowlanej jest silna, co teoretycznie mogłoby prowadzić do jakiś przepychanek na tym polu, ale jak już podkreśliłem wszyscy działają fair. Skupiają się na sobie i swoich zaletach, a nie na wadach konkurencji i to jest to, co sobie cenię w budownictwie – kończy Wiceprezes PIP-HB.

Po pierwsze wizerunek?
Wizerunek firmy to zbiór przekonań, postrzegania i wyobrażenie na temat danej firmy. To także obraz, na który składa sie wszystko to, co firma sobą reprezentuje czy komunikuje, zarówno wewnątrz firmy, jak i na zewnątrz. Pozytywny wizerunek firmy jest odzwierciedleniem właściwych stosunków z partnerami biznesowymi czy klientami.
- Czynnikami wpływającymi na pozytywny wizerunek firmy są min.: umiejętność formułowania przekazów oraz sposób docierania do grup docelowych – mówi Dariusz Tworzydło, Prezes Zarządu Polskiego Stowarzyszenia Public Relations.
Jakie działania podejmują firmy branży budowlanej, by stworzyć swój pozytywny wizerunek wśród klientów?
- Firmy branży budowlanej znacznie rzadziej niż inne, dostrzegają potrzebę kształtowania pozytywnego wizerunku w Internecie – mówi Dariusz Tworzydło. Szczególnie średnie i małe podmioty nie rozumieją potrzeby i możliwości jakie daje internet. - dodaje Dariusz Tworzydło.

Public Relations jest narzędziem, które pomaga kształtować ten wizerunek. I choć świadomość społeczeństwa na temat tej branży jest coraz większa, nadal brak podstawowej wiedzy jak wykorzystywać techniki PR w budownictwie. A może takie działania nie nadają się dla wszystkich branż? Może tylko nieliczni mogą korzystać z dobrodziejstw PR i marketingu?
- PR i marketing są potrzebnymi narzędziami w branży budowlanej– wyjaśnia Paweł Babij. Są potrzebne z uwagi na to, że jest to bardzo złożona dziedzina życia gospodarczego, dziedzina życia, w której nie zawsze oczekiwania klientów, inwestorów i przepisy prawne spotykają się ze sobą. PR oczywiście tego nie rozwiąże, ale może przywiązać do marki. Sprawi, że klient będzie mieć większe zaufanie do całego procesu inwestycyjnego. To są te trzy elementy, które stanowią o dobrym public relations między rynkiem a inwestorem, wykonawcą a sprzedawcą – objaśnia Wiceprezes Polskiej Izby Przemysłowo - Handlowej Budownictwa.

Internet – luksus czy konieczność?
Obecnie Internet jest medium wykorzystywanym przez prawie wszystkich zarówno w pracy, jak i w życiu prywatnym. Każda firma, chcąca zaistnieć na rynku, musi mieć swoją stronę internetową. Jednak zdaniem analityków rynku to już nie wystarcza.
Regularne użytkowanie Internetu oznacza dla pracowników firm budowlanych przede wszystkim korzystanie z wyszukiwarki lub z poczty elektronicznej. Dodatkowo Internet wykorzystywany jest jako miejsce handlu (zakupy materiałów). Tylko nieliczni posługują się technikami public relations w Internecie i dostrzegają korzyści płynące z zakładania profili na portalach społecznościowych oraz na forach branżowych.
W jaki sposób firmy budowlane mogłyby wykorzystywać Internet, jako środek do komunikowania się z potencjalnymi klientami?
- Przede wszystkim muszą z niego korzystać! – podkreśla Prezes PSPR. Po pierwsze, każdemu podmiotowi gospodarczemu potrzebna jest obecnie strona internetowa. Po drugie, strona internetowa musi być dobrze widoczna, według określonych haseł kluczowych. Po trzecie, potrzebne jest stałe informowanie i dystrybuowanie informacji dotyczących firmy i jej działań do mediów internetowych. Po czwarte, konieczne jest podejmowanie działań w postaci istnienia w miejscach, gdzie gromadzą się odbiorcy komunikatów tejże firmy – portale czy fora branżowe – wylicza Dariusz Tworzydło.

Wciąż na rynku budowlanym dominuje przekonanie, że wystarczy opłacić parę billboardów i reklam telewizyjnych lub prasowych, by pozyskać klientów. Firmom brakuje wiedzy na temat innych, często tańszych sposobów przyciągania uwagi potencjalnych nabywców.
- Odbiorca, który jest klientem branży budowlanej, powinien być wykształcony przez dostawcę, producenta, inwestora oraz realizatora. A oni muszą posługiwać się takimi narzędziami jak PR – argumentuje Wiceprezes Babij.
Pracownicy branży budowlanej muszą mieć świadomość, że Internet nie tylko służy do nabywania materiałów albo do przeglądania mało aktualnych informacji. Nie może być medium wykorzystywanym jedynie do celów prywatnych (zakupy, płacenie przez Internet, poczta), ale ma być narzędziem używanym przez pracowników do komunikacji z przyszłymi klientami, mediami oraz narzędziem wdrażania technik social media.